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衛星企業風雨出海路

文章來源:泰伯網 五木先生 
 
 
內疫情逐漸緩解之際,國外的疫情持續蔓延,愈演愈烈。
如今,全球確診病例已超過37萬,多國累計確診破萬。其中歐美疫情形勢嚴峻,美國累計確診病例超4萬,意大利累計確診數甚至超6萬。
德國封鎖邊境,丹麥封鎖邊境,飛行高空的國際航班正越來越少。
“本來上半年是各種活動、展會的高峰期,也是做市場推廣的高峰期?,F在出不了差,各種展會都取消了,國家也進不去?,F在做不了,相當于沒法做市場了。”有業內人士感慨道。
由疫情所帶動的“經濟危機”,使海外的業務市場成為“很值得探討的事兒”。陸續有A股上市公司因海外資產受疫情影響風險提示,有上市公司在歐美的海外業務停滯。
進與退之間,一時令很多業內公司的海外棋盤,不知道接下來該撥動哪個子,而求穩仿佛成為更為默契的格調。
 
01
歐美市場嚴峻,或向亞太地區聚集
 
“坦白來說,春節過后我們還在想,等國內的疫情穩定下來,行業環境可能會慢慢好起來。”中海達國際總裁Jeffery(中文名:陳健文)表示。
在Jeffery的計劃中,北美市場本是今年的開拓之地。“今年本來想大肆進入北美,還計劃把部分組裝線放在北美,用來覆蓋當地的整個市場?,F在因為疫情,以及國際經濟環境的危機,這事兒也緩了下來。目前我們在北美有公司,不過現在加大投資北美并不是一個很明確的事兒。我們對整個美洲,包括南北美洲,還是保持比較謹慎的態度,暫時不想去拓展跟投入更大的資金或者人力資源。”
“現在歐洲疫情比中國更嚴重,屬于癱瘓市場,后續北美洲可能也會面臨同樣的危機。這次疫情對外貿最大的影響自然是沒有辦法出差、不能和客戶跟合作伙伴面對面的溝通。按照國內的防控手段和時間推算,國外至少需要一個月到兩個月的時間控制疫情,也就是差不多到6、7月份慢慢好起來。”
而歐洲現在面臨的不只是疫情的危機。疫情警報在歐洲響起之前,1月31日,英國正式脫離歐盟。
“歐洲當地還面臨著一些證券、財務,以及英國脫歐等不確定的因素”,Jeffery坦言。也正因為此,“我們對歐洲2020年—2021年的展望,并沒有抱很大希望。歐洲這一兩年,可能除了一些東歐國家開始積極地做基礎建設以外,整個西歐市場基本上不會有太大的突破,或者說大型的基礎項目建設看起來沒有大幅提升。目前我們在瑞典、捷克、波蘭還有土耳其有分公司,不求增長求穩定還是有可能的,比如單數的年增長。但如果要求快速、雙數據10%以上的年數增長,可能會距離預期有點遠。” 
眼下,Jeffery更看好亞太地區以及東南亞地區的市場前景。“整個亞太地區的基礎建設項目會比較多。截止目前,中東分公司也有兩年半到三年的時間了,發展比較穩定。這兩年還是集中發展東北亞、東南亞、中東這一帶的業務,或者說更好地利用現有資源,盡量不要把供應鏈等資源拉得過長。”
根據疫情來看,形勢不容樂觀。“雖然現在東南亞的疫情可能沒有那么嚴重,但是菲律賓、馬來西亞、印尼等地區已經提前把對外接待旅客的關卡關閉了,也不允許國人出國。國家一封閉,后面可能產生效益的時間段只剩二季度末或者三季度了。”
Jeffery指出,現在疫情已經變成了國際問題,歐洲也好,亞太地區也好,80%—90%的國家把財力、物力、人力都放在控制疫情,還有醫療方面。目前為止,指望整體的、大型的基礎建設提升,基本上不太可能。
這一狀況下,“現在沒法預設一年或者三五年的整盤計劃,可能每幾個月都要觀察一下市場,看哪個區域可以多投入一點資源,哪些區域需要保守一些,做些適當的調整。”
“近兩三年,大部分國際廠家、國內廠家已經慢慢從基本的銷售代理轉為直接對用戶大項目的支持服務。這也是我們整體轉型的一個方向。”在Jeffery看來,“我們也在觀望國際環境在第二季度末或者第三季度會不會有比較好的轉機。如果疫情延續,2020—2021年這兩年的項目比較困難嚴峻。”
“團隊也在努力做一些新的嘗試,比如線上的營銷、線上的拓展等,怎么樣想辦法盡量支持到我們的合作伙伴。當然,一些新型產品可能會迎來比較好的一個市場機會,比如無人機、雷達、機器人等無人化、智能化的高端產品。”
在這個艱難時刻,Jeffery個人更傾向于守住主營業務、盡量把利潤率提高、保護好團隊和市場隊伍,而不是去盲目追求市場份額、降低利潤追求業績。如此一來,在整個全球環境轉好的時候,才會有相對充裕的子彈。
 
02
業務未停,線上推廣加緊
 
“走出去”不斷成為衛星數據運營商的重要期望點。
“在國際合作的過程中,我們從原來在國內代理國外數據,已經拓展到在國際市場上銷售國產衛星數據。目前在全球范圍內發展了60多家代理商,覆蓋了全球六大洲的30多個國家和地區。”北京航天世景總經理徐麗萍表示。
她指出,“比較典型的國際服務項目有歐空局的哥白尼數據計劃,荷蘭的農業監測計劃等,我們在歐洲市場上提供了近200萬平方公里的高景數據,數據質量也得到了國際客戶的認可。像周邊的東南亞地區,包括印度等臨近國家和地區,也在使用高景衛星數據。”
在繼續推廣市場的當口,疫情帶來的未知不難想象。
“我們客戶相對集中在亞太地區和歐洲市場。目前在歐洲已經進行的項目還在進行,并沒有中斷。后續的項目還要看歐洲疫情的情況。”不過,徐麗萍指出,“雖然現在國外的業務還在做,但基本上是以前推廣的成果。倘若不抓緊推廣,后面的業務和市場可能會受影響。眼下,開展海外的市場推廣活動暫停了,上半年所有的推廣活動都取消了,包括出國的各種會議、促銷展會等。下半年能不能放開,現在還很難說。”
在可預見的將來,各國聚焦疫情防控、醫療發展,縮減國家部分開支等應對方式可能是疫情之下較為肯定的結果。
“目前來看,國外的疫情情況越來越嚴重,應該會出現一些預算削減、項目滯后等情況。畢竟國外現在剛剛開始應對疫情,還沒到國內可以復工復產的階段,相關的活動計劃也還沒顧得上。等疫情過去,各國開始復工復產,可能會對后續的發展計劃做一些調整,包括項目預算的調整,也會造成一些項目延遲??赡懿恢皇菤W洲或者亞洲,全球的政府都會做些調整,這些對我們開展業務都會有影響。”
此時,“將推廣活動的資金投入到線上市場營銷”成為令人期待的策略方向。
“海外市場推廣的活動是停了,但線上推廣的力度加大了。”徐麗萍表示,“現在能做的是在線上加強宣傳力度、頻率,跟客戶進行線上的溝通,包括電視電話會以及其他基于互聯網的溝通宣傳形式。”
除此之外,“盯住市場,抓住市場的機遇”。國內疫情期間,商業遙感在基建的機械勘察設計等領域的作用逐漸顯現。“實際上這是較為成熟的市場,國產衛星在其中發揮的作用也越來越多,商業衛星的機會主要還在高分辨率、新時相和高精度立體數據。”
 
03
“how are you”不單純是客套話
 
“前段時間,美國衛星大會(SATELLITE 2020)如期召開,也成了業內近期最后一個國際交流會議。”千域空天咨詢有限公司創始人藍天翼表示。
作為業界年度最大的活動之一,在華盛頓舉行的年度衛星會議一度熱鬧非凡。成千上萬的人來到華盛頓會議中心,相互交流信息以及對業內的看法,在展廳內展示他們的商品并進行交易。
今年不同。組織者在會議召開之前便表示,“大約10%”的注冊者已經取消了他們的計劃。許多公司退出了市場,使展示廳變得空蕩蕩。
由于疫情爆發已成為全球性問題,會議于一天前結束。當時會議中心根據當地政府的建議,反對超過1000人的聚會,宣布計劃關閉。而原定于3月底在科羅拉多斯普林斯舉行的太空研討會,也不可避免地宣布推遲,具體時間尚未確定。
相應的,歐美地區3—4月份會議基本取消了,包括2020月球和行星科學會議、“小衛星革命——用更少的錢做更多”研討會、空間科學周等。
藍天翼認為,會議的取消不會影響業內相關合作和進展。在他看來,“會議大多以社交為目的,很多大公司本來就不去設展位,SpaceX從來沒參加過展會,但并沒有影響它的業務訂單。會議取消了,該合作還是合作,該進展還是進展,對行業影響幾乎為0,畢竟航天行業跟民生、消費領域聯系并不緊密。”
不過,“從行業資訊角度來說,信息來源確實會少一些。”藍天翼坦言。“事實上,國外會議對公司業務的貢獻率,大概只占整個信息來源一小部分。眼下,美國或者歐洲地開始出現大規模的停工,也有一些發射場已經取消發射了,疫情或多或少會影響部分企業的具體訂單執行,特別是制造領域。”
具體影響還是未知。“現在才剛剛開始有影響,有些企業剛開始停工,基本上時間很短,影響還看不出來,也有很多地方沒停工,具體影響沒法量化。” 
能夠肯定的是,在客戶與服務商相互之間建立了基本信任模型的情況下,線上或許效率更高。藍天翼表示,“從全行業來,現在已經有一些招標項目都改到在線了,很多行業會議也改成線上了。某種角度上來說,這應該是一種進步。單純從效率的角度上來說,見面等合作方式是業內很久以來的習慣,改成在線之后,反而效率有了提高。我們跟國外的公司合作交流,從來都不是以見面作為指標,一般大家通過發郵件、線上會議等就可以確定合作關系。”
在轉向線上的大趨勢之下,航天領域各供應商、服務商著實承擔著一定壓力。“航天作為特殊的行業,畢竟有一些保密要求,有一些不得不見面才能完成的合作。”

更為直觀的感受是,“疫情之下的世界更像地球村了”。

藍天翼感慨道,“我們最近在國外開會,明顯感覺到國外對國內的關注度有所提升。比如這次在國外開會,國外友人見到我們會說類似‘關注到中國這次疫情挺嚴重,大家都沒事吧’的問候,現在我們也會時常問候國外的客戶,需不需要寄點口罩等防護用具。而更早之前,‘how are you’更像一句客氣話,現在大家從原先的純商業層面的溝通開始變得更人性化。”


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